Menu
Home
Log in / Register
 
Home arrow Business & Finance arrow Handbook of Business Communication
Source

Conclusion

Sales talks are more complex than the patent recipes of practical rhetoric would have us believe. Often their success will depend on building rapport, something that is impossible if sales people fail to behave naturally, instead slavishly following certain patterns they have been trained to use. Hence it is advisable to reinforce information about successful turns in sales talk by analysing authentic material, thereby promoting cognitive learning. Role plays should be used to give participants the opportunity to try out strategies that promise to enhance success in selling until they feel comfortable with them. Overall, I would plead for training in sales talk to take into account the processes that actually occur in such conversations, and not lay-linguistic perceptions of them. In that way, the benefits of such training could be significantly increased.

References

Antos, Gerd. 1996. Laien-Linguistik: Studien zu Sprach- und Kommunikationsproblemen im Alltag. Am Beispiel von Sprachratgebern und Kommunikationstrainings. Tubingen: Max Niemeyer.

Bednarz, Nina. 2009. Verkaufsgesprache - Auf der Suche nach Struktur. Norderstedt: Grin.

Bliesener, Thomas & Ruth Brons-Albert (eds.). 1994. Rollenspiele in Kommunikations- und Verhal- tenstrainings. Opladen: Westdeutscher Verlag.

Brons-Albert, Ruth. 1991. Verkaufen lernen mit “programmierten Verkaufsgesprachen”: Eine Hilfe fur Deutschlerner in Verkaufsberufen? In Bernd Muller-Jacquier (ed.), Lernziel Wirtschaftskommuni- kation im Ausland, 245-260. Munchen: iudicium.

Brons-Albert, Ruth. 1995a. Verkaufsgesprache und Verkaufstrainings. Opladen: Westdeutscher Verlag.

Brons-Albert, Ruth. 1995b. Auswirkungen von Kommunikationstraining auf das Gesprachsverhalten. Tubingen: Gunter Narr.

Brunner, Gisela. 2000. Wirtschaftskommunikation: Linguistische Analyse ihrer mundlichen Formen. Tubingen: Max Niemeyer.

Brunner, Gisela. 2009. Linguistische Diskursanalyse und ihre Anwendung auf die Wirtschaftskommunikation. In Rainer Diaz-Bone & Gertraude Krell (eds.), Diskurs und Okonomie: Diskursana- lytische Perspektiven auf Markte und Organisationen, 153-176. Wiesbaden: VS-Verlag fur Sozialwissenschaften.

Brunner, Gisela. 2014. Expertise im Gesprach: Kommunikative Anforderungen in Verkaufsgesprachen im Fachhandel. In Irma Hyvarinen, Ulrike Richter-Vapaatalo & Jouni Rostila (eds.), Finnische Germanistentagung 2012: Einblicke und Aussichten, 95-112. Frankfurt/M.: Peter Lang.

Cameron, Deborah. 2000. Good to talk? Living and working in a communication culture. Los Angeles: Sage.

Dorfmuller, Ulrike. 2006. Verkaufsgesprache im Computer-Discounthandel: Eine diskursanalytische Untersuchung. Tubingen: Gunter Narr.

Ehlich, Konrad & Johannes Wagner (eds.). 1995. The discourse of business negotiation. Berlin: Walter de Gruyter.

Fiehler, Reinhard & Reinhold Schmitt. 2004. Die Vermittlung kommunikativer Fahigkeiten als Kommunikation: Kommunikationstrainings als Gegenstand der Gesprachsanalyse. In Michael- Becker-Mrotzek & Gisela Brunner (eds.), Analyse und Vermittlung von Gesprachskompetenz, 113-136. Frankfurt/M.: Peter Lang.

Goldmann, Josef & Karel Kouba. 1969. Economic growth in Czechoslovakia. Prague: International Arts and Sciences Press.

Hultgren, Anna Kristina & Deborah Cameron. 2010. “How may I help you?” Questions, control and customer care in telephone call center talk. In: Freed, Alice & Susan Ehrlich (eds.). “Why do you ask?" The function of questions in institutional settings, 322-342. Oxford: Oxford University Press.

Jennen, Hans Paul. 1977. Verkaufen: Strategie und Taktik der Verkaufskunst. Dusseldorf & Vienna: Econ.

Kirchhoff, Heinz. 1968. Leichter, schneller, mehr verkaufen: Aufgaben und Chancen fur Verkauferinnen und Verkaufer. Mit programmierten Modellgesprachen. Dusseldorf & Vienna: Econ.

Mercelot, Gerard. 2006. Negociations commerciales et objectifs specifiques: De la description a l’enseignement des interactions orales professionelles. Bern: Peter Lang.

Pothmann, Achim. 1997. Diskursanalyse von Verkaufsgesprachen. Opladen: Westdeutscher Verlag.

Weber, Peter. 2009. Argumentieren und Beraten im Verkaufsgesprach: Zur Forderung berufsbezogener Gesprachskompetenz im Unterricht. In Michael Krelle & Carmen Spiegel (eds.), Sprechen und Kommunizieren: Entwicklungsperspektiven, Diagnosemoglichkeiten und Lernszenarien in Deutsch- unterricht und Deutschdidaktik, 98-116. Baltmannsweiler: Schneider Hohengehren.

Weber, Peter. 2011. Verkaufsgesprache fuhren in der Schule: Aspekte einer linguistischen Untersu- chung. In bwp@Spezial 5 - Hochschultage Berufliche Bildung 2011, Fachtagung 18, edited by H. Grundmann, 1-19. http://www.bwpat.de/ht2011/ft18/weber_ft18-ht2011.pdf (accessed 26 September 2011).

Alexander Beer

 
Source
Found a mistake? Please highlight the word and press Shift + Enter  
< Prev   CONTENTS   Next >
 
Subjects
Accounting
Business & Finance
Communication
Computer Science
Economics
Education
Engineering
Environment
Geography
Health
History
Language & Literature
Law
Management
Marketing
Mathematics
Political science
Philosophy
Psychology
Religion
Sociology
Travel